Маркетинг, бизнес курсы.

Приветствуем вас в бизнес-курсе «Как создать бизнес с нуля?».

Четвёртая тема бизнес-курса. Думать как маркетолог. В неё входит 8 уроков и 1 практическое задание.

Теперь вы можете снова взглянуть на свою бизнес-модель, уже с точки зрения маркетинга. Может быть, ее можно доработать.

Содержание темы:

Как повысить эффективность бизнес-модели?

Урок 1. Как повысить эффективность бизнес-модели? Вы уже умеете пользоваться шаблоном канва бизнес-модели. Теперь можно сделать собственную модель более эффективной.

Напомним, что такое канва бизнес-модель. Это шаблон бизнеса, состоящий из 9 компонентов:

  1. Ключевые партнёры.
  2. Ключевые виды деятельности.
  3. Ключевые ресурсы.
  4. Ценностное предложение.
  5. Взаимоотношения с клиентами.
  6. Каналы доставки.
  7. Потребительские сегменты.
  8. Структура издержек.
  9. Потоки поступления доходов.

Помним что, шаблон бизнес-модели Остервальдера заполняется справа налево.

Разделение бизнес-модели.

Остервальдер разделял бизнес-модели на 3 типа:

  1. Инновационная бизнес-модель. Компании фокусируются как можно быстрее выпустить продукты, которые превосходят конкурентные продукты на 1-2 головы. Основа конкурентоспособности: патенты, уникальные знания, технологии, инновации. Такие компании инвестируют в людей, тк. Инновации рождаются в головах людей.
  2. Клиентская бизнес-модель. В ней важны отстроенные операционные процессы. Такие компании исходят из того, что клиент всегда прав. Предлагают клиенту максимально эффективный и качественный сервис. Образцом данной модели является сеть отелей Хилтон.
  3. Операционная бизнес-модель (классическая). В ней важны стандарты управления. Логика существования таких компаний проста. Вначале они вкладывают большие деньги, для старта функционирования компании. Потом эти ресурсы учатся максимально эффективно эксплуатировать. Примером может являться мобильный оператор. На начальном этапе потребовалось вложить много денег в инфраструктуру, вышки и т.д. А теперь ключевая задача развивать клиентскую базу и ARPU – доход от пользователя.

После того как вы описали свой бизнес в бизнес-шаблоне с точки зрения 9 компонент, нужно взять разноцветные фломастеры (красный, зеленый, синий). И закрасить те компоненты вашей бизнес-модели, которые являются инновационными, например, в красный цвет. Компоненты которые являются клиентскими, например, в зелёный цвет, а операционные в синий цвет.

Секрет в том, что ваша бизнес-модель получилась разноцветная, а нужно её привести к единому состоянию.

Конфликт в бизнес-модели

Например: Компания издавала журнал. Простая модель, он публиковал рекламу, а контент создавали авторы и журналисты. Распространялся по бесплатной модели среди вузов, баров, ресторанов и т.п.

Главный редактор пожаловался, на не достаточный доход от журнала. После того как нарисовали бизнес-модель. Был найдет конфликт в этой бизнес-модели.

  • Ключевыми партнёрами являлись типография и рекламодатели – это операционная бизнес-модель.
  • Ключевыми ресурсами являлись люди, качественные журналисты = качественный контент – это инновационная бизнес-модель.
  • Ключевые виды деятельности являлись: создание контента (инновационная бизнес-модель). Продажа рекламы (операционная бизнес-модель).
  • Канал доставки, бесплатный (операционная бизнес-модель)
  • Взаимоотношения с клиентами. отправить физическое письмо (операционная бизнес-модель)
  • Клиентские сегменты. Студенты (операционная)
  • Доходы. Заработная плата ниже рыночных (операционная)
  • Издержки. Типография (операционная)

В итоге в бизнес-модели конфликт. Два разных центра прибыли, инновационный, когда талантливые люди создают классный контент. И центр прибыли, который исходит из экономии на печати и тд.

Выход из конфликта в бизнес-модели

Есть два выхода из конфликта:

  1. Унифицировать компанию, переделать под операционную бизнес-модель. Уволить дорогостоящих авторов и нанять рерайтера, что бы тот выгружал из интернета новости и переделывал на другой лад.
  2. Всю бизнес-модель переделать под инновационную. Отказаться от классического паблишинга, перейти в цифровые форматы, перейти в форматы мобильного приложения, сфокусироваться на классном контенте, уйти от рекламной модели в сторону подписной.

Другой вариант, разделить компанию на две компании, одна работающая на операционной модель и вторая на инновационной модели.

Домашнее задание. Заполните бизнес-модель. Закрасьте фломастером 9 сегментов по цветам, смотрите получается ли всё одного цвета. Если бизнес-модель разного цвета выберите унифицировать её под один цвет, либо разделить на две компании.

Рекомендуем к прочтению книги. Шаблон бизнес-модели Остервальдера для редактирования.

Мифы о маркетинге

2 урок. Часто слово «маркетинг» понимают неправильно. Как не ошибиться. Что такое маркетинг поговорим в следующем занятии.

Чем маркетинг не является, очень важно развеять мифы о маркетинге.

Многие принимают маркетинг, как фишки, набор интересных приемов, волшебных кнопок, магических таблетках. Нажав на которую или приняв которые можно сразу начать, как Скрудж Макдак купаться в огромном пруду из золотых монет.

В моде изучать Benchmark, то есть опыт других компаний из вашей сфера и даже не из вашей сферы. Отсюда мода на огромное количество книг о том, как я успела coca-cola, как прекрасно себя чувствует в волмарт,  Starbucks и так далее и т.п. Разумеется, опыт западных компаний и отечественных компаний преуспевших изучать нужно и это полезно.

Маркетинг это очень сложная штука и универсальных рецептов просто не существует. Поэтому надо понимать что хороший, правильный маркетинг — это ни в коем случае не слепое копирование чужого опыта.

Заблуждение о маркетинге

Маркетинг зачастую воспринимается как «подартинг» или «погрузинг» или «наклеенг» или какие-то другие такие же волшебные процедуры. Часто это касается компаний сегмента B2B, компании которые оказывают услуги для других бизнесов.  Маркетинг сводится к тому что какой-то коллега сидит (он помнит дни рождения всех клиентов, номера телефонов, клички собак, имена детей). И радостно их поздравляет с какими то всевозможными праздниками, рассылает им подарки, заказывать аккорды, корпоративные сувениры и хорошо если они стоят не очень дорого. Вот такой человек называется маркетолог — это скорее миф о маркетинге.

Самый опасный миф маркетинга —  это суженное предметное поле маркетинга исключительно до продвижения. В таком виде маркетолог и продвижение срастаются в одно. «Маркетологом» начинают назвать того кто: ведет соцсети, наполняет сайт, пишет какой-то контент, ведёт канал на ютуб или весело фотографирует что-нибудь в Instagram.Разумеется, маркетинг должен разбираться в каналах товародвижения, понимать какие из них эффективные и не очень. Однако считать, что маркетинг занимается только продвижением категорически нельзя!

Маркетинг — это НЕ:

  • Фишки и слепое копирование западного, и отечественного опыта.
  • Не подарки, не рассылка приглашений и поздравлений.
  • Не только продвижение.
  • У маркетинга есть гораздо большее количество функций.

Небольшое домашнее задание. Сядьте и подумайте, не избрали ли вы с точки зрения вашего маркетинга в вашей начинающей компании одно из этих трёх зауженных стратегий. И как только вы это поймете, настанет время разобраться, а чем же маркетинг должен заниматься. Об этом поговорим на следующем уроке.

Чем управляет маркетинг

Урок 3. Поговорим о том, чём же должен заниматься маркетинг, чем управляет маркетинг. Маркетинг прежде всего решает задачу генерации прибыли.  Для того чтобы создавать прибыль. Маркетинг управляет 5-ю предметными областями:

  1. Продукт — именно маркетинг должен решать, каким должен быть ваш продукт. Красным, зеленым, квадратом или круглым. Какие компоненты и конструктивные особенности. В принципе это касается и услуг. Как долго должна длиться услуга. Из каких этапов она должна состоять.
  2. Ценообразование — маркетинг выбирает цену для услуги или продукта. Как показывает исследование компании mckinsey, рост цены всего на 1% для среднестатистической российской компании даёт прирост на 11% с точки зрения операционной прибыли. Для сравнения рост объемов продаж на 1% даёт всего 4% прироста операционной прибыли. Ценовые операции являются крайне эффективными и поэтому функции ценообразования так важна для маркетинга.
  3. Каналы сбыта — это точки продаж. Они бывают офлайновые, человек может прийти в магазин, и тогда маркетинг будет отвечать за все, что происходит с ним от входа в магазин до выхода из магазина. Это поведение персонала, выкладка, прикассовая зона, запах или освещения в торговой точке. Если взять, например онлайн точку — это может быть интернет-магазин, продажи через Instagram, ВКонтакте для начинающего бизнеса стандартная модель. Тогда маркетинг отвечает за электронную коммерцию, за юзабилити, отвечает за управление ассортиментной матрицы (за то, что вы продаете).
  4. Клиенты и персонал. Маркетинг в том числе отвечает за людей. Причём в двух ипостасях. С одной стороны марки включает за ваших клиентов, за их точное сегментирование, понимание того кто ваш идеальный клиент и кто им не является. На кого тратить больше времени и на кого меньше времени. С другой стороны маркетинг отвечают за поведение персонала. Предписывает как ваши сотрудники общаются, разрабатывает для них скрипты и тому подобное.
  5. Каналы продвижения. Продвижение одна из важнейших задач маркетинга. Маркетолог должен понимать, какие бывают инструменты продвижения, уметь грамотно комбинировать их между собой, отслеживать их эффективность. Должен уметь оперативно перекладывать бюджет из неэффективных инструментов продвижения в эффективные. Делать это максимально быстро, чтобы экономить компании деньги.

Маркетинг управляет:

  1. Продуктом.
  2. Ценообразованием.
  3. Каналами сбыта.
  4. Клиентами и персоналом.
  5. Каналами продвижения.

Маркетинг делает это с целью максимизации прибыли.

Как маркетинг управляет расходами?

Главная задача маркетинга это прибыль.  В  том числе отвечает за расходную часть, тремя методами.

Маркетинг может управлять расходами:

  1. Функционально-стоимостный анализ продукта. Маркетинг может ответить на вопрос. Какими функциями должен и не должен обладать продукт. А значит на что мы должны, она что не должны тратить деньги, когда этот продукт или услугу создаём.
  2. Прогнозирование объёма продаж и оборачиваемости продукта. А значит можно прогнозировать целевой объем производства, то есть не перепроизводить и это экономия на издержках.
  3. Оптимизация издержек на привлечение и удержание клиентов. Хороший маркетолог знает объёмы этих издержек и стремится сокращать их или повышать отдачу на эти инвестиции.

Таким образом, можно понять, что хорошо работающий отдел маркетинга, лишает компанию необходимости содержать огромный штат продавцов, которые звонят по холодному или ещё где-то ищут клиентов. Правильная работа маркетинга, превращает отдел продаж в отдел отгрузок. То есть людей, которые выставляют счета, контролирует поставки, работают с  удовлетворенностью клиентов.

Великий Питер Друкер в  1974 году дал маркетингу великолепное определение. «Ключевая задача маркетинга — сделать усилия по продажам ненужными».

Домашнее задание. Посмотрите, над какими из этих функций вы пока ещё не начали работу или даже эту работу не планировали. Оцените, над какими функциями вы работу начали и насколько эффективна сейчас это работа строится.

При этом важно понимать следующее. Выбор продукта, его цены, каналов дистрибуции, целевой аудитории и каналов продвижения, очень сильно зависят от того какую модель взаимодействия с клиентами вы выбрали. Всего бывает 4 модели взаимодействия с клиентами. Которые мы разберём в следующих уроках.

Конкурентная тактика номер 1 — “Продавец компонентов”

Урок 4. В маркетинге есть разные конкурентные тактики. Первая и самая простая – сосредоточиться на одном товаре или услуге

“Продавец компонентов” –  это очень простая тактика.  Самая простая из коммерческих стратегий. Например продажа булочек или только кофе. В этом состоит суть продавца компонентов, он специализируется на том, что делает булочки и делает  это лучше всех в мире, в городе, в районе, на конкретный улице.

Плюсы тактики “Продавец компонентов” — очень легкая в использовании. Вы получили какую-то рецептуру, выбрали конкретную номенклатуру которую вы продаёте и в этом специализируетесь. Довольно просто, быстро овладеть какими компетенциями, которые позволяют это делать хорошо, легко и самое главное с минимальными издержками.

Возникает так называемый эффект от масштаба, скорее всего с периодом каждая новая булочка будет стоить всё меньше и меньше с точки зрения себестоимости. Процессы достаточно равномерно ими легко управлять, легко отслеживать.

Сложности тактики “Продавец компонентов”. Эта тактика подразумевает ценовую конкуренцию. Люди редко согласны переплачивать очень много исключительно за булочку или исключительно за какую-то запчасть. Поэтому приходится фокусироваться на операционном совершенстве. Нужно встраивать качество продукта в сам продукт. Нужно постоянно эффективно управлять себестоимостью этого продукта.

“Продавец компонентов” на практике

На практике это означает, например внедрение технологии « дом качества» подробнее с ней можно ознакомиться в замечательный книге Джеффри Лайкера  «Бережливое производство» — это комплекс мер и методов. Которые были изобретены в Японии, незадолго до войны и получили своё развитие после второй Мировой войны.

Эти методы помогли японским компаниям в условиях дефицита ресурсов занять во многих сегментах рынка лидирующее положение.

Методы «Бережливого производства» подразумевают:

  • Стандартизированные бизнес процессы.
  • Процесс вовлечения сотрудников в процесс принятия решений о том как выстраивать работу.
  • Визуальный контроль.
  • Участие менеджера в осуществлении работы.
  • Постоянное зримое наблюдение.
  • Использование статистических методов.
  • Постоянный подсчет.

Это достаточно непросто для начинающего бизнеса. Тем не менее, правильное использование такой тактики позволяет не задействуя большое количество ресурсов, добиться локального лидерства в небольшом рынке и за счет низкой себестоимости, держать хорошую наценку (рентабельность)

Источники конкурентных преимуществ в тактике «продавец компонентов»:

  • Бережливое производство.
  • Рост компетенций сотрудников.
  • Контроль себестоимости.

Стоит посмотреть на эту стратегию более тщательно и принять для себя решении, подходит она вам на вашем рынке или не подходит.

Конкурентная тактика номер 2 — “Собиратель комплектов”.

Урок 5. В этой тактике нужно сосредоточиться на ассортименте товаров и услуг.

Конкурентная тактика «Собиратель комплектов». Представим, что вы торговали булочками, а потом научились делать много разных видов булочек. Теперь у вас есть булочка с кокосом, с шоколадом, с клубникой, булочка со сгущенкой, а ещё появился кофе, разнообразные сиропы, конфетки и так далее.

В этот момент из «продавца компонентов» вы стали «собирателем комплектов»

Секрет успеха конкурентной тактики «собиратель комплектов»:

  • Грамотно сформировать ассортиментную матрицу. Необходимо исследовать, какие продукты вместе с какими, чаще всего готовы приобретать ваши потребители. И держать должную широту матрицы (булочки, кофе, конфеты) и её глубину. Например, разнообразие сиропов и напитков, разнообразие булочек с разными начинками и так далее.
  • Стратегия  «KVI»  (key value indicator)—  это такие товары и цены, которых в глазах ваших потребителей восприятия вас как дешевых или дорогих. На примере небольшого ресторанчика. Мало кто, способен оценить ресторан, как дешевый или дорогой, по малоизвестному блюду из кролика под соусом демиглас. В розничном магазине вы вряд ли знаете сколько стоит редкая японская вода,  а вот в стоимости боржоми например вы можете хорошо разбираться. И видя в магазине боржоми дешевле, чем других местах, формируется восприятии этого места, как недорогого. И тут же рядом стоит неизвестная японская вода с огромной наценкой, но раз боржоми дешёвое, то покупатель считает наценку на японскую воду справедливой и радостно её покупает.
  • Навыки персонала cross-sell и up-sell. Cross-sell – способ увеличения стоимости заказа за счет продажи дополнительных продуктов. Up-sell – увеличения стоимости заказа за счет продажи более дорогостоящего продукта.

Например: вы приходите в магазин за телефоном на 64 гига, а продавец вам и говорит – «Ну зачем вам на 64 Гб, ни чего хранить вы на нём не сможете, берите сразу на 256 Гб». Это отличный пример up-sell.

А если вы приходите в магазин и просите  телефон на 64 Гб. А вам говорят – «Возьмите ещё плёнку, оклейку, аэрографию, чехольчик, ещё что-нибудь».  Это отличный пример cross-sell.

Компания, избравшая для себя тактику «собирателя комплектов» должна чётко понимать. Какие существуют возможности для cross-sell и up-sell .

При этом большой вариативный ассортимент,  создает множество проблем и нужно правильно управлять. Поэтому такие компании в качестве фокуса выбирают для себя стандарты мерчендайзинга, а также четкое, максимально эффективное управление цепями поставок и логистикой.

Источники конкурентных преимуществ «собиратель комплектов»:

  • стандарты мерчендайзинга .
  • максимально эффективное управление цепями поставок.

Домашнее задание

Присмотритесь к этой стратегии и решите для себя, насколько такая стратегия и тактика подойдёт вам и вашей компании. Далее мы поговорим про две оставшихся тактики, которые будут решительно отличаться.

Конкурентная тактика номер 3 — “Экспертные продажи”.

Урок 6. Можно не только продавать продукт, но и обучать клиентов грамотно им пользоваться. Эта тактика «экспертные продажи» поможет избежать ценовой конкуренции.

Предыдущие две стратегии были выстроены вокруг цены, и цена выступала ключевым конкурентным преимуществом.

Ключевая задача  тактики «экспертные продажи» или интегратор — это убедить своего клиента в том что покупаемый продукт или услуга достаточно сложны в эксплуатации и поэтому необходимо научиться эффективно комбинировать составные части этих услуг или продуктов и требуется какая-то дополнительная экспертная помощь и поддержка. При этом сами продукты или сами услуги могут доставаться клиенту фактически по себестоимости, основная маржинальность возникает за счет  того что компания избравшие для себя тактику интегратора дают какую-то экспертную поддержку, либо в момент инсталляции. То есть начало использования, либо постпродажную поддержку, когда человек уже покупает продукт, услугу и ему требуется методическая помощь.

Как работает конкурентная тактика «экспертные продажи»?

У многих дома валяется огромное количество товаров, которые когда то покупали и фантазировали. Что я стану крайне производителям и буду с помощью этого великолепного планшет размером с дом, конечно же, высчитывать документы, управлять всеми сотрудниками и тому подобное. У меня будет классная коммуникации, я стану гуру тайм менеджмента и тп. Мы его купили и что-то у вас не пошло. Вы не разобрались как этим пользоваться и закинули на дальнюю антресоль.

Компании интеграторы использующие тактику «экспертные продажи» этого не допускают.  Они понимают  что успех клиента связанный с использованием продукты услуги — это их успех. Во многом они зарабатывают на том что учат клиента это грамотно использовать. Пример:  магазин стройматериалов,  который в отличие от классического «собирателя комплектов» ещё и предлагает своим клиентам услуги или например снабжает клиентов каким-то методическими материалами. Как выбрать строительные материалы, как правильно использовать, как монтировать и так далее. Это классический пример стратегии интегратора.

Основы конкурентного преимущества в экспертных продажах

Основы конкурентного преимущества в экспертных продажах:

  • Компетенции в эксплуатации продукта
  • Умение обучать клиентов

Это может быть обучение очное в виде мастер-классов, обучение заочно с использованием автоматизированных систем обучения или так называемых LMS – система управления обучением.  Это может быть самообучение, например развитие каналов на YouTube где мы рассказываем о том, как нашим клиентам самостоятельно в домашних условиях наш продукт грамотно и правильно использовать. Это может быть выращивание послов продукта, которые всем желающим рассказывают, как здорово с нашим продуктом живётся.

Сложности в тактике экспертных продаж

Ключевые сложности тактики интегратор или экспертные продажи:

  • Изучение всех барьеров в пользовательском опыте. Барьеров, с которыми человек может столкнуться.
  • Потребность в большом количестве технических специалистов.

Ошибка которую совершают такие компании — это попытка тарифицироваться по часам. Допустим занимается или планирует заниматься обучением, колсалтингом, юриспенденцией. Дело в том ценообразование по часам создает для «агрессивно» настроенных клиентов возможности атаковать нашу цену. Допустим вы предлагаете клиенту заказать у вас сайт.  Пишите что работа программиста займёт 4 часа. Клиент говорит – «Нам не надо, чтобы программист программировал 4 часа. Пускай программирует 3 часа, мы останемся довольны». « Нам не надо чтобы арт-директор думал над сайтом 8 часов, пускай думает 4 и будет Ok.

Рассмотрите эту стратегию подробнее и оцените.  Достаточно ли опыта, экспертизы и готовы ли ваши клиенты, к такой модели. Такое дело более сложное но и более рентабельное.

Конкурентная тактика номер 4 — “Продавец готовых решений”

Урок 7. Вы можете предложить потребителю готовое решение, которое принесет ему прибыль. Эта тактика – довольно сложная и подходит для бизнеса в сегменте B2B.

Поговорим о стратегии «продавец готовых решений». Рано или поздно многие бизнесы доходят до интересной гипотезы. А что если предлагать клиентам, разделять ответственность за их успех. Это собственно стратегия «продавец  готовых решений» она в основном работает на рынках сегмента B2B. Например: я бизнес-консультант. И предлагаю услуги, мы замеряем на каком уровне сейчас находится ваша выручка, а через какое-то время смотрим как она изменилась. И какой-то процент от разницы вы мне выплачиваете. Звучит хорошо. С точки зрения модели продаж реализовать такую сделать очень легко. Редкий клиент откажется и то на почве недоверия.

Данная стратегия содержит очень серьезный риск. Клиенты зачастую не готовы подпускать к операционному управлению.  Поэтому никакой реальной возможности повлиять на их бизнес у вас не оказывается. Ресурсы проинвестированы, время вложено, но какой-то реальной отдачи извлечь из этого, к сожалению не получится.

Как стать «поставщиком готовых решений»?

Правильный шаг — это попытка запаковать кейсы, что является главным продающим инструментом для компании избравшей стратегию «поставщик готовых решений». Кейсы показывали бы как ваш продукт или услуга позволяет клиенту извлекать реальную коммерческую выгоду.

«Поставщик готовых решений» на практике

Например: клиент, немецкая компания, которая занимается анкерными системами. Для тех, кто не знает что это. Вот если бы сейчас передо мной стояла колонна, которая поддерживает потолок, то она занимала бы какое-то рабочее пространство. Но если бы мы заменили колону на анкер (металлический элемент вставленный в плиты потолка в распор)тем самым освободив помещение от лишних строений.

Компания занимается производством этих систем и как же этой компании уйти от логики «продавца компонентов» и стать «поставщиком готовых решений»? Очень просто.

Мы взяли кейсы в которых эта компания реально внедряла свои анкерные системы в крупных торговых центрах. Взяли такой кейс и запаковали его.  Был торговый центр который только возводился и там заранее запланированные в глубине котлована без её увеличения после замены колон на анкера удалось вместо за проектированной 5ти уровневой парковки, возвести 6ти уровневую парковку. Это пакуется в PDF файл, который выкладывается на сайт. Рекламируется это например  по фейсбуку и другого таргетинга. Переходящие на сайт с этой рекламы люди работающие в сфере эксплуатации и строительстве торговых центров. Читают результаты и понимают, какую экономию это принесёт.

По сути своей мы становимся «поставщиком готового решения» этих проблем. Мы теперь продаём ни мало понятную металлическую штуковину которая втыкается в плиты. Мы продаём штуковины, которые приносят реальную экономическую эффективность.

Домашнее задание

Разумеется не каждый бизнес может собрать кейсы в которых может доказать экономическую эффективность продукта или услуги. Но, тем не менее, в качестве домашнего задания рекомендуем вам подробно присмотреться к этой тактике.  Да она сложная и кропотливая. Требует больших интеллектуальных ресурсов и времени. Но, тем не менее она прекрасна окупается. Из рассмотренных нами четырёх тактик, выберите ту, что подходит вам. А далее можно начинать расписывать ваш маркетинг микс. Продукт, цену, канал дистрибуции, клиентов, каналы их движения.

Создание бизнеса. От исследования потребителей до масштабирования бизнеса

Урок 8. Создание бизнеса. От исследования потребителей до масштабирования бизнеса. Пора убедиться, что ваша компания жизнеспособна, определить ее сильные места и составить план действий.

Для этого нужно создать трекшн карту. Трекшн карта – это пошаговый алгоритм, выполняя которой вы сможете убедиться жизнеспособности вашей идеи.

После того как мы с вами: выбрали прибыльную стратегию, определились, как будет строиться наш маркетинг. Важно понять стоит ли вообще приниматься за этот бизнес . И здесь на помощь идут 3 этапа.

Этапы создания и развития бизнеса

Этапы создания и развития бизнеса:

  1. Customer development. На этом этапе мы тестируем нашу гипотезу мы и понимаем насколько она нужна нашим клиентам, добиваемся хорошего качества и после этого можем номер два.
  2. Построение системы продаж. Обеспечение сходимости экономики. На этом этапе мы убеждаемся что мы способны продать нашу идею и в том что мы способны продать в таких объемах которые позволят нам выходить на ожидаемый объем прибыли.
  3. Масштабирование.

Рассмотрим подробнее эти этапы.

Этап Customer development

состоит из 5 шагов:

  • Это разработка ценностного предложения. Нужно понять, кому вообще необходим наш продукт или услуга. Какие боли есть у нашего клиента. Как наш продукт или услуга будут эти боли покрывать.

Для этого можно использовать так называемые теорию работы или концепцию jobs-to-be-done. Подробнее можно узнать в книге. «Закон успешных инноваций» Клейтон Кристенсен.

  • Проверка гипотез. Это можно сделать с помощью опросов. Взять фокус-группу «потенциальных клиентов» и людей похожих на них или же знакомых и даже родителей.

Книга в помощь для опросов «Спроси маму» Роб Фитцпатрик).

Если после опроса идея оказалась востребованная, можно идти дальше. А дальше у нас…

  • Построение экономической модели. Это пять параметров:
  1. Маржинальность, то есть  с какой наценкой вы планируете относительно себестоимости продавать ваш продукт.
  2.  Потенциальные клиенты (лиды) которые вам необходимы.
  3. Конверсия, с которой потенциальные клиенты будут покупать.
  4. Средний чек, количество покупок на одного клиента.
  5. Количество покупок, на одного клиента, с какой периодичностью один клиент сможет пользоваться вашим продуктом.
  • Создание MVP – расшифровывается как, минимально жизнеспособный продукт или минимально работающий прототип. Это прототип или какой-то первичный образ вашего продукта или услуги. Нужно дать попробовать этот продукт, либо кому-то оказать услугу (если это услуга).  В общем если, дать продукт или услугу в бесплатный тест, можно получить обратную связь, о том, как ваш продукт работает и выполняет ли свои целевые функции.
  • Подтверждение. После получения обратной связи вносите корректировки в продукт или услугу. И после этого можно начать строить полноценно продажи.

Этапы построения системы продаж

Состоит из четырех этапов:

  • Нужно сделать первую продажу. Это зачастую бывает нелегко. Бывает нужно поработать над скриптами. Научиться вести диалог и работать с возражениями потенциального клиента.
  • Рост продаж. Можно выбрать какую-то клиентскую группу, на которую вы собираетесь фокусироваться и уже этой группе начинать ваш продукт или услугу продавать.
  • Сходимость экономики. Изначально запланированный коммерческий замысел соблюдается или нет?
  • Этап масштабирования. После пройденных этапов можно начать выпускать свой продукт или услугу на широкий рынок. И смотреть будет ли сходиться экономика на масштабе. Дело в том что с одной стороны у каждого продукта есть предельная полезность и у рынка есть ёмкость, через какой-то период времени рынок начинает насыщаться вашим продуктом или возникнут конкуренты. С другой стороны если все процессы построены правильно, каждый новый продукт или услуга должны в себестоимости стоит всё дешевле. Потому что будет накапливаться опыт.

Если пройти эти 9 шагов. 5 шагов посвященных оценке продукта и 4 шага посвященных системе продаж. По итогам, совместив это с правильно выбранными: конкурентной стратегией и маркетинг миксом, и правильно понятыми задачами в службе маркетинга вашей организации. Вы сможете начать своё гордое шествие по рынку.

Следующая тема бизнес-курса «Как создать бизнес с нуля?»: Продвижение бизнеса в интернете.