Бизнес-моделирование.

Приветствуем вас в бизнес-курсе «Как создать бизнес с нуля?».

Вторая тема бизнес-курса. Как построить бизнес-модель? Как создать шаблон бизнес-модели и зачем нужно бизнес-моделирование?

Эти бизнес-уроки предназначены для начинающих предпринимателей имеющих бизнес-идею и которые готовы дать старт этой идеи.

С помощью бизнес-моделирования можно визуализировать вашу бизнес-идею, описать её. Это методика визуализации механизма бизнеса. Таким образом можно увидеть весь механизм, элементы и взаимосвязи бизнеса, ещё не приступив к реализации вашей бизнес-идеи.

В чём польза бизнес-моделирования?

Если бизнес-идея связанна с развитием микро-производства, оказанием услуг или подрядных работ. Вы будете лучше понимать на что вам направлять усилия и внимание. И какие  управленческие решения вам предстоит принять.

Для простой коммерции «купил подешевле, продал подороже» — эта методика будет избыточной.

Если ваша задача развивать ваш собственный бренд  или вы думаете о том кому предлагать ваши услуги и продукты. Или перед вами стоит задача лучше проработать технологию работы с клиентами.  Тогда эти уроки для вас.

Содержание темы «Как построить бизнес-модель?»:

Далее вас ждут небольшие видео уроки, проверочные тесты и домашние задания.

Для эффективной работы, которая приведёт вас к  результату, к готовой бизнес-модели – изучайте видео-уроки, делайте домашние задания и в итоге вы получите готовую бизнес-модель вашего будущего бизнеса.

Это приведёт к важным управленческим решениям. Например: какую из идей выбрать, какие моменты нужно обязательно доработать, каких партнёров не хватает и нужно найти. Какие дополнительные ресурсы нужно найти для старта вашего бизнеса, если необходимо.

Введение в бизнес-моделирование

1 Урок. Введение в бизнес-моделирование. Предположим, молодой предприниматель задумал создать какой-то бизнес и у него есть идея. Хочет открыть тир в своём городе или заняться фото дизайном ногтей, или может открыть клининговую службу. Но он даже не предполагает с чем он может столкнуться, когда подойдёт к реализации своей идеи.

Бизнес практика показывает, что прекрасные бизнес-идеи крушатся о реальность связанную с построением бизнеса. Именно для этого создавался данный курс.  Для того чтобы объяснить вам, как можно провести маленький эксперимент в чашке Петри и без ошибок и без потерь смоделировать свой бизнес.

Что такое бизнес-моделирование?

Бизнес-моделирование — это визуализация вашего будущего бизнеса. Она отражает его механизм и его логику и охватывает все сферы бизнеса взаимодействия с потребителями, структура издержек, финансовая эффективность бизнеса. Всё просто, если иметь хороший шаблон.

Данный шаблон нам предоставила команда Александра Остервальдера в своей книге бизнес-модели. Дело в том, что бизнес-моделирование известно с 50-х годов прошлого века, но это всегда было предоставлено в научном, книжном стиле. В отличие от него это очень простой шаблон, в который мы можем все наши мысли поместить и наглядно путем обсуждения выявить проблемы, ошибки, вопросы которые нам необходимо решить до того, пока мы не сделали решающий шаг и не стали развивать свой бизнес.

Материалы к уроку: Шаблон бизнес-модели для редактирования скачать.

Шаблон бизнес-модели Остервальдера и Пинье

2 Урок. Шаблон для бизнес-модели Остервальдера и Пинье.

Бизнес-моделирование. Шаблон таблица Остервальдера

В левой части шаблона находятся: ключевые партнеры, ключевые виды деятельности, ключевые ресурсы и структура издержек.

В правой части шаблона находятся: сегменты потребителей, взаимодействия с клиентами, ключевые каналы сбыта и потоки поступления доходов.

Посередине находится ценностное предложение.

Как работать с шаблоном бизнес-модели?

Важно начинать с правого поля с «сегментов потребителей». Потому что идея, может быть какая угодно, но главное понимать кто является клиентом. Потому что предприниматель должен генерировать доход. А чтобы генерировать доход нужно знать своих клиентов.

  • Первое — определение потребительских сегментов, тех клиентов которые будут покупать.
  • Второе ценностное предложение. Мы должно что-то предъявить рынку в качестве предложения и только после этого в работе будем переходить к основным вопросам эффективности бизнеса.
  • Кому что поручать из ключевых партнеров, какие ресурсы привлекать, как тратить деньги для того чтобы бизнес жил, функционировал и приносил дополнительный доход.

Как правильно заполнить шаблон бизнес-модели?

Как заполнить бизнес-шаблон. Бизнес-моделирование.

3 Урок. Что бы правильно заполнить шаблон бизнес-модели Александра Остервальдера нужно правильно задать ключевой вопрос. Вопрос который позволяет предпринимателям найти ответы и описать весь механизм бизнеса.

Начнём с правой части:

  1. Потребительские сегменты — здесь нужно задать себе вопрос, на какие группы клиентов ориентирован мой бизнес, кто придёт и купит мои товары и услуги. Будет хорошо, если вы опишете этих людей (организации)  как группу.
  2. Ценностное предложение — то что я могу предложить своим клиентам. В каком виде, вот простой вопрос который описывает этот блок. Задаем себе эти вопросы получаем ответы и нам становится ясно, что именно мы несем нашим потребителям. Здесь важно обратить внимание на то что ценностное предложение должно абсолютно соответствовать тем запросам, потребностям, жизненным задачам, которые решают ваши потребители.
  3. Взаимодействие с клиентами. Здесь вопрос простой, каким образом будет организовано обслуживание клиентов. В нескольких шагах, раз-два-три.
  4. Каналы сбыта, — какие точки контакта с нашими клиентами мы видим. Мы будем их оповещать по интернету о том, что у нас есть новинки о том, что мы готовы оказать услуги или через местную газету? Может быть мы обратимся к большим торговым сетям и наш товар будет стоять там.
  5. Потоки доходов. За что и каким образом заплатят нам наши потребители — это очень важно понять.
  6. Ключевые виды деятельности.  Что компания делает лучше всего для того, чтобы генерировать потоки поступления доходов?  Потому что ключевые виды деятельности определяют то на чём вы будете зарабатывать, то что будет генерировать основной доход.
  7. Ключевые ресурсы. Что нужно для того чтобы начать бизнес. Какое помещение, какие деньги (стартовый капитал) А может быть у нас будет производство, тогда какое оборудование.
  8. Структура издержек. Какие расходы предполагает ваша бизнес-модель? Все ресурсы которые мы привлечем, сразу становятся статьями затрат. А может быть будут ещё дополнительные статьи затрат которые позволят  развивать бизнес и взаимодействовать с клиентами.
  9. Ключевые партнеры. Что и кому мы можем поручить для того чтобы облегчить себе основной вид деятельности в бизнесе. Пример: колл-центр организует первую линию поддержки для клиентов. Нам очень дорого иметь свой контактный центр, тогда мы должны найти себе ключевых партнёров. Или например: агентство которое организует детские праздники не может проводить уборку после праздников, нужен партнёр по клининговым услугам.

Правила работы с шаблоном бизнес-модели

Урок 4. Правила работы с шаблоном бизнес-модели, которые необходимо соблюдать при работе с шаблоном.

1 правило.

Вам понадобится большой лист бумаги, стикеры и фломастеры и много терпения.

Задайте себе вопросы:

  • Чего я хочу достичь, затевая бизнес?
  • Чего я хочу избежать?
  • Что я хочу сохранить, оставить неизменным?

Ответы на эти вопросы нужно записать. Эти вопросы описывают вашу цель, и они очень важны перед работой с шаблоном.

Сфокусируйтесь и переходите к работе с шаблоном.

2 правило.

  • Начинайте работу с шаблоном с правого блока «потребительские сегменты» задайте себе вопрос, кто наши клиенты, какие группы клиентов будут покупать наши продукты и услуги?
  • Двигайтесь последовательно по шаблону от правой части к левой, прорабатывая каждый блок.
  • Пишем ответы на цветных стикерах и клеем в каждую часть нашего шаблона. Пусть ответов будет много, если где-то у вас нет ответов, а есть только одни вопросы — записывайте вопросы.

На данном этапе очень важно чтобы было много материала. Потому что, как всегда в голове много мыслей, но когда начинаешь  что-то говорить, вдруг они куда-то всё исчезают. Важно выложить всё на бумагу.

3 правило.

Вы хорошо поработали и перед вами шаблон заполненный массой цветных стикеров, на которых есть ответы и есть вопросы на которые вас нет ответа. Ничего страшного сейчас, когда вы видите перед собой полный шаблон, опираясь на то, что там написано.

Расскажите историю вашего бизнеса. Так как если бы он уже существовал, функционировал, работал.

Важно, вы движетесь от правой части шаблона к левой части шаблона и рассказываете.

Опираясь на шаблон, опишите Ваш бизнес с трех сторон:

  • как его владелец, хозяин
  • как клиент этой компании
  • как конкурент или сторонний наблюдатель

Когда вы рассказываете и следите за тем, что написано Вы наверняка обнаружите еще скрытые ресурсы, разорванные связи, нестыковки, вопросы. Это всё над  которым Вы могли хорошенько подумать и добавить информацию в ваш шаблон.

Последний шаг в работе с шаблоном.

Зафиксируйте все мысли. Вам нужно зафиксировать какие решения пришли к вам на ум после того как вы расписали весь шаблон и рассказали историю всего бизнеса.

Создайте основу для плана действий. Зафиксируйте, что и в какие сроки, каким образом Вам предстоит сделать. Теперь есть готовый план действий и вы в нескольких шагах от успеха, от реальной деятельности.

Организация команды для проработки бизнес-модели

Урок 5. Организация команды для проработки бизнес-модели. Что-бы привлечь других людей, будущую команду, родных знакомых – всех кто может помочь советом и может дать важную информацию по вашему бизнесу. Вариться в собственном соку очень тяжело, каждый из вас кто попробовал работать с этим шаблоном, уже оценил, как много идей, мыслей возникают по ходу дела и как трудно одному весь этого материал переварить. Поэтому имеет смысл идти к тем людям, кто может вам помочь. К экспертам в теме, у кого есть большой жизненный и бизнес опыт, кто болеет за вас и желает вам всего самого лучшего и поддерживает вас, ваши начинания с вашей бизнес-идеей.

Правила обсуждения бизнес-модели :

Пригласите от 3 до 6 человек для обсуждения вашей бизнес-идеи.

Определите роль каждого участника. Например друг Саша логист и умеет организовать поставки товара, то тогда он будет полезен в обсуждении, а не как просто друг. Саша должен  понимать, что в такой роли от него ожидается совет.

Назначив роли, поработайте по шаблону. Познакомьте участников обсуждения с шаблоном – объясните логику шаблона, вопросы и зоны шаблона.

Познакомьте присутствующих с ваши бизнес-идеей. Рассказывайте и о ней в роли хозяина двигайтесь по модели от правого к левому. И останавливается на вопросах на которое ещё не знаете ответа. Потому что именно здесь внимание ваших слушателей и должно сосредоточиться.

Запрет на критику. Правила Мозгового штурма, если мы хотим чтобы люди поделились идеями и чтобы эти две были конструктивными. Нужно ввести запрет на критику. Разрешите каждому высказываться, по кругу, но не критикуя. Так будут появляться только ценные мысли и ценные советы и это будет удерживать конструктивный настрой в работе с вашей бизнес-моделью.

Фиксируйте все мысли. Пишите все находки, неважно подходят они вам или не подходят, согласно вы с ними или не согласны. Пишите потому что, потом вы сможете выбрать самое ценное, самое главное.

Поблагодарите участников – это последний шаг, когда завершается такого рода обсуждения. Люди, которые пришли вас поддержать, поговорить о вашей бизнес-идеи. Наверняка тоже будут заинтересованы получить ответ, насколько они были полезны. Что вы хотите взять из того что они проговорили. Как известно, чай, печенье укрепляет отношения. Поэтому в этом месте будет хорошо сделать кофе паузу. Это даст вам время, чтобы обдумать это на их вопросы и поделиться в ответ, что действительно оказалось вам полезным, а что положите в дальний ящик для дальнейшего развития вашего бизнеса.

Бизнес-моделирование. Подсказки внешней среды

Урок 6. Бизнес-моделирование. Подсказки внешней среды или что еще нужно  учитывать для того чтобы ваша бизнес-идея обрела жизнь. Так как даже самые лучшие бизнес-идеи разбиваются о реальность.  Даже если нарисовать бизнес-модель очень точно и четко, если вы привлекли лучших экспертов для советов.

Несколько вещей, которые нужно учитывать.

1 Подсказки потребителей. Когда вы затеваете бизнес, вы ведь будете делать что-то, что делают уже другие.  Пусть не в вашем городе, но в стране в мире. Значит они уже оказывают услуги, поставляют продукцию определенным группам потребителей. Будьте внимательны к клиентам других компаний. Будьте внимательны к отзывам и жалобам от клиентов на сайтах и в социальных сетях. Клиент всегда знает лучше, как ему оказать услугу или каким образом ему лучше поставить товар. Потребитель сам расскажет как лучше организовать процесс с оплатой, как и где с ним контактировать. И какими словами описать ценностные предложения. Если быть внимательным к диалогу потребителей с теми, кто оказывает услуги или поставляет товары. То можно стать лучшим в своем деле.

2 Анализируйте внешнюю среду.

Какие законы влияют на ваш будущий бизнес. Что они разрешают, а что они ограничивают? Какие новые законы появляются. Всё это должно быть в фокусе внимания предпринимателя. Потому что это среда влияет на вашу бизнес-модель и которая может добывать ресурсы для развития бизнеса и может создавать проблемы для развития бизнеса.

Смотрите за тенденциями которые происходят в экономике вокруг нас, какие отрасли развиваются, а какие отрасли входят в стадию упадка. Всё это важная информация, которая позволит вовремя скорректировать Ваши действия и во время принятия управленческие решения.

Продвигаясь в работе с бизнес-моделью Вы уже заметили, что это работа даёт много ответов на Ваши вопросы и помогает вам принять фактически управленческое решение.

Если у вас хватило сил чтобы дойти до конца и получить полное представление о том как будет функционировать бизнес. Получить его на бумаге.

Вы уже имеете ответы на вопросы:

Мой ли это бизнес?

Смогу ли я поднять этот бизнес или мне нужны партнёры?

Действительно ли я хочу заниматься бизнесом?

Что получат мои потребители? Какие ценности Я создаю в мире, в жизни, на рынке? Ну и много других полезных ответов. Все эти ответы приводят вас к одному главному решению, готовности реализовывать вашу бизнес-идею.

Пример заполнения шаблона бизнес-модели

Урок 7. Пример заполнения шаблона бизнес-модели, который подготовил настоящий, начинающий предприниматель. Он заполнил весь шаблон. Укажем, на какие моменты нужно обращать внимание.

Напомним, что шаблон структурирован на правую и левую часть.

Правая часть шаблона содержит блоки которые отвечают за клиентов, взаимоотношения с клиентами, коммуникацию.

В левой части находится все, что касается партнеров, ресурсов, издержек. Объединено  всё в ценностные предложения. Вот так мы будем рассматривать весь шаблон, заполненный нашим предпринимателем.

Мы попросили предпринимателя описать модель его бизнеса.

Идея бизнеса пришла предпринимателю не случайно. По специальности он дизайнер, друзья его дизайнеры занимаются дизайнерскими мастерскими. В этих местах трудятся люди с частичной занятостью, и они вполне способны производить уникальные предметы интерьера и подарки.

Тогда наш предприниматель подумал. Хорошо было бы создать агентство или бюро. В котором люди могли бы заказать уникальные предметы интерьера или уникальный подарок. И тогда он мог бы обеспечить разработку это уникальной идеи, разместить заказ в дизайнерской мастерской. Проконтролировать процесс и осуществить коммуникации с клиентом. Вот такая бизнес-идея.

Идеи предпринимателем так и приходит из ближайшего окружения или от собственной профессии или от понимания на какие ресурсы они могут опираться. Но когда мы занимаемся описанием бизнес-модели в первую очередь нам важно начать с описания потребительских сегментов.

Потребительские сегменты в данной бизнес-модели случае это:

—  Корпоративные клиенты, которым нужны предметы интерьера и которые озабоченны уникальными подарками для сотрудников и партнеров.

— Архитекторы и дизайнеры, которые выполняют уникальные проекты.

— Женщины с доходом выше среднего, не очень чувствительные к цене, но обладающих тонким вкусом.

Когда потребительские сегменты описаны, сформулировать ценностное предложение не трудно. Предприниматель сразу вышел на ценностное предложение. Его ценностное предложение это уникальные подарки и предметы интерьера, которые выполнены по их собственном эскизам и доработаны дизайнером.

Следующий блок  «взаимодействие с клиентами» какова будет технология работы. Посмотрев на то, что хочет предлагать и кому хочет предлагать,  предприниматель сформулировал будущую технологию работы с клиентами:

— Работа под заказ. Индивидуальная работа с клиентом

— Оказание услуги  по разработке эскиза совместно с клиентом

— Поддержание коммуникации с клиентом в течении всего срока изготовления заказа

 

Следующий вопрос. Какими будут «каналы сбыта». Здесь предприниматель сделал ставку на три канала:

— Сарафанное радио — люди приводит людей чтобы воспользоваться услугой.

— Сайт. Какие-то готовые образцы можно размещать на сайте и возможно они понравятся потребителю. При небольшой доработке это также будет уникальным подарком или предметом интерьера.

— Ярмарки и выставки, где можно активно рекламировать уже наработанный опыт найти и откуда также можно получать клиентов.

 

Потоки поступления доходов. Из чего будут генерироваться доходы предпринимателя:

— Оказание услуги клиентам (разработка эскиза, размещение заказа в дизайнерской мастерской, передача товара клиенту). Разработка дизайн-проекта, который затем размещается и воплощается в конкретной подарок или конкретный предмет интерьера. Вклад самого предпринимателя в роли дизайнера.

 

Ключевые виды деятельности. Ключевые компетенции и здесь основное это разработка дизайн-проекта, под заказ клиента. Но предприниматель уведел и ещё одну возможность которую можно развивать в будущем. На базе своего бюро, развивать мастер-классы, где клиенты могли бы находить творческую самореализацию в разработке и реализации небольших сувениров или небольших предметов интерьера.

Ключевые ресурсы которые необходимы для старта бизнеса:

— Команда. Предприниматель на первом этапе планирует обойтись силами 3 дизайнеров и 1 пиарщика.

Ключевые партнёры. В данном случае:

— Дизайнерские мастерские и если речь идет об оказании уникальной  услуги, то силами одной мастерской или даже 2 здесь не исправится. И предпринимателю нужно задуматься о том чтобы создать целую сеть, привлечь больше партнеров, которые могли бы принимать больше заказов.

— Транспортные компании для доставки товара и контактный центр.

Структура издержек.  Если говорить о затратах, то здесь мы видим следующую картину. В затраты входят:

— Аренда помещения под офис, зарплаты, выплата дизайнерским мастерским.

Вернемся к истории нашего предпринимателя. Какие выводы у него появились после того как он поработал с бизнес-моделью?

Во-первых вся история с будущем бизнесом показалось ему достаточно простой, потому что он всё структурировал, всё разложил в своей голове по полочкам. Отсёк лишнее и увидела самое главное на чём имеет смысл сосредоточиться. Он видел, как будет выглядеть вся его услуга и где он может зарабатывать деньги, и в каких моментах ему придётся их тратить. Он увидел реальную нагрузку на себя и на свою команду. И смог принять некоторые решения. Например, он отказался от мастер-классов, на первом этапе развития бизнеса. Потому что это бы создало большую нагрузку на молодую команду. Но при этом он задумался о ключевом партнёре, как транспортная команда. Потому что нужно доставлять клиентам, заказы.

Каждый из вас может вслед за этим предпринимателю взять шаблон и описать свою идею бизнеса. И посмотреть на какие управленческие решения он вас наталкивает.  Желаю вам успехов и надеюсь, что ваш бизнес получит быстрый и позитивный старт.

Следующая тема бизнес-курса Кто ваши клиенты. Исследование потребителей